課程目標 Objectives：傳統方法論與AI方法論對比的經濟價值提升

課程收益 Benefits：AI方法論所創造的可量化成果

·        銷售效率躍遷：AI工具使需求分析效率提升40%+，日均客戶處理量從2.5→50+

·        成單周期壓縮：AI策略使平均成交周期縮短30%+（從92天→64天）

·        客單價提升：參訓企業3個月內平均客單價增長22%（第三方審計數據）

·        隱性需求變現：AI-SPIN使隱性需求覆蓋率從32%→89%，單客戶增收47%（寧德時代案例）

·        方案溢價能力：差異化方案設計使溢價空間提升29%（華為云5.8億訂單）

·        風險控制強化：AI決策矩陣使贏單率從44%→86%（政務云項目數據）

·        成本節約：AI工具部署使銷售團隊人效比提升3.2倍，年人力成本節省280萬

·        客戶生命周期延長：動態價值驗證使續約率從61%→89%，LTV提升460萬/客戶

重要說明Important Statement：本課程融合以下四門銷售課程的精華

‐   SPIN銷售（表層需求 + 需求挖掘） + 顧問式銷售（流程管控 + 方案定制）

‐   價值銷售（價值量化 + 價格溢價） + 策略銷售（購買決策 + 競爭定位）

‐   其他要求：學員需要配備筆記本電腦和網絡。人數限制在30人內以最大化實戰效果

第一部分：課程導入：AI時代的銷售挑戰和銷售角色的重構

學習攻略：本模塊解決銷售人員對AI價值的認知偏差與角色轉型困惑。通過對比傳統銷售模式在信息不對稱紅利消失后的優勢衰減，說明AI如何重構“價值顧問”角色。學員將理解運用AI的必要性，避免因抗拒技術升級導致的客戶洞察滯后、決策誤判等損失，為后續工具應用奠定認知基礎。掌握本模塊內容，可減少因角色定位錯誤導致的30%以上無效商機跟進，并提升早期需求識別準確率。

1. 傳統銷售的角色認知缺陷和損失

‐      傳統銷售的角色認知和銷售的模式           （認知固化導致銷售行為固化）

‐      傳統銷售角色在新時代的生存挑戰           （客戶變得更專業而且更挑剔）

‐      總結銷售行為失效點以及業績損失           （分析失效的原因并計算損失）

‐      案例分析：未涉及客戶KPI的演示            （客戶分析失誤和價值脫靶）

2. 如何運用AI重構銷售的角色

‐      AI時代的銷售核心角色及內在邏輯           （利用AI倍增銷售效能）

‐      如何利用AI的多維功能賦能新角色           （不同功能帶來的效能革命）

‐      人工和AI各自優勢和人機協同優勢           （人機分工協作的黃金法則）

‐      如何避免忽視或依賴AI造成的失誤           （決策和溝通仍是銷售核心）

‐      失敗案例：依賴經驗而誤判真實決策           （未識別實際決策人的訴求）

‐      成功案例：運用AI識別多個決策訴求        （精準識別多維度決策訴求）

第二部分：AI驅動的顧問式銷售流程革新和突破

學習攻略：本模塊解決銷售流程與客戶購買流程脫節導致的轉化率低下問題。通過解構客戶采購的隱性決策邏輯，教授如何利用AI實現銷售動作精準對齊。學員將掌握購買信號識別技術，避免因階段誤判產生的無效跟進（占傳統銷售30%時間成本），縮短銷售周期15%以上。

關鍵收益包括：客戶抗拒減少40%、方案匹配度提升50%左右。

1. 傳統流程統一的理論精華及局限和損失

‐      購買流程的主要階段步驟和關鍵動作        （分析購買的隱性決策邏輯）

‐      銷售流程的主要階段步驟和關鍵動作        （匹配購買的顯性和隱性流程）

‐      客戶的智能化購買使得銷售容易誤判             （客戶利用AI技術贏得主動權）

‐      傳統流程分析方法的局限導致的損失        （銷售動作錯位導致訂單流失）

‐      案例分析：誤判客戶購買的銷售動作           （決策進度誤判導致客戶拒絕）

2. AI重構購銷流程統一的優勢和價值

‐      AI高效整合客戶信息提供銷售情報          （賦予成交所需的全局銷售視野）

‐      AI智能研判客戶最可能的購買階段           （多維購買信息智能分析判斷）

‐      AI預測客戶關鍵動作提醒銷售行動           （智能研判并提供銷售行動建議）

‐      AI修正流程匹配中常見的流程錯配                 （智能修正流程錯配行為動作）

‐      失敗案例：誤判采購進展的錯誤動作           （忽視其他決策訴求因而丟單）

‐      成功案例：AI研判提供銷售行動建議           （建議挖掘需求并重塑購買標準）

3. AI工具在購銷流程重構中的實戰演練

       ‐     工具說明：AI智能化分析助手的應用（輸入上傳客戶信息的分析指令）

‐     實戰演練：AI生成購買進展報告建議           （調整銷售跟進策略和溝通重點）

第三部分：AI工具如何增強B2B需求深度挖掘（SPIN升級實戰）

學習攻略：本模塊解決需求挖掘表面化導致的方案失焦問題。通過AI強化SPIN中的高價值問題（后果性問題I、需求效益問題N）的生成能力，解決銷售人員現場提問邏輯混亂、痛點觸及深度不足的頑疾。學員將掌握需求挖掘效率提升50%的實戰工具。

關鍵收益包括：客戶痛點識別準確率提升65%、需求對話轉化率提高40%以上。

1. 傳統SPIN方法論精華及局限和損失

‐      深度挖掘客戶需求的SPIN 提問結構           （運用高價值問題到達目標）

‐      利用SPIN 提問激發強烈的購買意愿        （分析驅動購買的邏輯和心理）

‐      SPIN 的黃金法則和問題聚焦的要求        （問題的邏輯鏈條和類型比例）

‐      傳統SPIN提問的三大缺陷以及損失           （弱化的SPIN難以深挖客戶需求）

‐      案例分析：SPIN提問沒有深挖需求           （提問結構斷裂導致客戶選擇低價）

2. AI增強的SPIN方法論和優勢及價值

‐      運用AI針對性定制SPIN的提問清單         （全方位深度挖掘客戶隱性需求）

‐      復盤需求對話并迭代需求深挖的提問        （智能分析并智能推薦提問鏈條）

‐      AI修正需求挖掘常見的錯誤提問模式        （修正阻礙成交的錯誤需求提問）

‐      失敗案例：未感知價值的SPIN提問            （未深挖需求即推銷導致失敗）

‐      成功案例：AI增強提問挖掘隱藏痛點           （增強痛點挖掘并贏得溢價成交）

3. AI工具在SPIN提問升級中的實戰演練

‐      工具說明：AI智能設計SPIN提問清單      （問題側重挖掘客戶的隱性需求）

‐      實戰演練：AI增強SPIN客戶進攻策略 （制定客戶深度溝通的提問策略）

第四部分：AI加持下的競爭壁壘量化（價值銷售升級實戰）

學習攻略：本模塊破解價值傳遞模糊導致的價格戰困局。通過AI構建客戶專屬價值模型，將產品特性轉化為客戶可感知、可量化業務成果（成本節約/收入增長/風險規避）。學員將掌握對抗低價競爭的核心武器。

關鍵收益包括：方案溢價能力提升20%+、價格談判讓步空間減少35%、競品替代抗性增強50%左右。

1. 傳統價值銷售方法論精華及局限和損失

‐      價值銷售的本質是聚焦客戶業務成果        （量化價值并構建獨特價值主張）

‐      價值銷售的黃金三角模型及內在邏輯        （業務成果X價值驗證X競爭壁壘）

‐      客戶價值感知的核心公式和計算要素        （客戶總體收益和總體成本的對比）

‐      傳統價值銷售的痛點以及導致的損失        （價值弱化導致客戶不支持高價格）

2. AI增強的價值銷售方法論和優勢及價值

‐      AI增強的價值銷售方法論的升級精華        （從“講故事”到“算賬”+“講故事” ）

‐      AI自動生成價值量化和價值主張草稿     （TOC/ROI和差異化的價值主張）

‐      AI分析競品價值點并制定應對的策略        （量化價值對比和差異點放大話術）

‐      定制多決策人的價值溝通和異議處理        （內容優化和異議處理的回應邏輯）

‐      AI修正價值銷售常見的價值弱化行為        （修正價值說服力弱化的銷售動作）

‐      失敗案例：強調技術領先未量化價值           （缺乏成果量導致客戶選競品）

‐      成功案例：智能數據打動客戶決策者           （客戶業務成果的精準價值差異化）

3. AI工具在價值競爭差異化中的實戰演練

‐      工具說明：智能化價值銷售的操作方法 （差異化的價值報告和競品對比）

‐      實戰演練：AI增強的價值壁壘構建實戰 （制定打擊競品的價值差異化計劃）

第五部分：疊加AI工具來加速方案定制與成功案例故事化包裝（方法領先）

學習攻略：本模塊攻克解決方案同質化與制作低效兩大痛點。通過AI實現方案核心模塊的智能組裝與成功案例精準匹配，將方案制作時間壓縮60%以上，同時提升價值穿透力。學員將掌握需求-方案-證據鏈的閉環設計技術。

關鍵收益包括：方案客戶化程度提升80%、決策速度加快45%、競標通過率提高35%左右。

1. 傳統方案定制方法論精華及局限和損失

‐      顧問式方案定制的鐵三角結構和邏輯        （客戶痛點與價值錨點及證據鏈）

‐      傳統方案定制的四大效能痛點及損失        （高成本的定制難以贏得客戶認可）

‐      案例分析：方案未對決策鏈分層定制           （鐵三角脫節導致首輪篩選淘汰）

2. AI增強的方案定制方法論和優勢及價值

‐      AI增強的方案定制方法論的升級精華        （銷售只需潤色智能化生成的草稿）

‐      智能化方案定制的流程以及執行路徑        （關聯需求和價值及證據的邏輯鏈）

‐      AI修正方案定制中常見的邏輯鏈錯誤        （修正沒贏得客戶認可的定制內容）

‐      成功案例故事化包裝的結構邏輯模型        （智能化增強的SAR黃金結構話術）

‐      失敗案例：方案定制陷入同質化陷阱           （沒有呼應隱性需求痛點導致失敗）

‐      成功案例：AI智能化的精準方案定制           （贏得客戶“最懂需求”的方案評價）

3. AI工具在方案定制升級中的實戰演練

‐      工具說明：智能化方案定制的操作方法 （智能運行鐵三角來定制方案草稿）

‐      實戰演練：智能化精準匹配需求的方案 （邏輯鏈完整的定制包含競品打擊）

第六部分：應用AI來實現工業決策鏈透視（決策突破）- 策略銷售實戰

學習攻略：本模塊攻克終結決策鏈黑箱問題導致的丟單問題。通過AI繪制動態決策網絡圖譜，識別關鍵影響者（EB/TB/UB）的立場變化與權力博弈。學員將掌握復雜決策環境的破局技術。

關鍵收益包括：關鍵決策人覆蓋率提升90%、大項目贏率提高35%、資源投放精準度提升60%左右。

1. 傳統策略銷售方法論精華及局限和損失

‐      傳統策略銷售的四維決策角色模型        （EB/TB/UB/CB核心訴求及盲區）

‐      傳統策略銷售的關鍵概念和落地工具        （反應模式和權力/立場矩陣等工具）

‐      傳統策略銷售的主要痛點及五大損失        （錯誤的對象和行動導致丟單）

‐      案例分析：誤判決策者導致銷售失敗           （銷售聚焦UB而忽視EB訴求）

2. AI增強的策略銷售方法論和優勢及價值

‐      AI增強的策略銷售方法論的升級精華        （智能化的決策鏈情報作戰圖）

‐      AI輔助構建決策鏈地圖和決策者分析        （智能化透視各決策者立場和訴求）

‐      AI定制不同決策者的溝通策略和重點        （智能化建議溝通內容重點和風格）

‐      AI修正策略銷售常見的決策溝通失誤        （修正適合客戶決策者的最佳行動）

‐      失敗案例：未識別EB的隱藏國產訴求        （新調任上級EB訴求被忽視）

‐      成功案例：AI修正誤判確定EB和CB          （智能化決策鏈分析并提供建議）

3. AI工具在策略銷售升級中的實戰演練

‐      工具說明：智能化決策分析的操作方法 （智能運行決策鏈透視及溝通策略）

‐      實戰演練：智能分析客戶決策鏈和訴求 （輸出決策鏈及關鍵角色突破策略）

第七部分：方法論+AI技術實現的融合解決方案 - 復雜場景綜合應用與總結

學習攻略：本模塊解決多個方法論割裂應用與AI工具碎片化問題。通過"四維攻堅模型"實現全流程AI賦能，針對高復雜度項目制定系統作戰方案。學員將獲得可立即落地的融合戰術體系。

關鍵收益包括：銷售全流程效率提升50%、關鍵節點決策準確率提高65%、客戶攻堅成功率倍增。

1. 傳統方法論應用與AI增強的融合框架總結

‐      融合AI技術的目標客戶四維攻堅模型        （總結模塊三至六的閉環邏輯）

‐      傳統方法論痛點的AI破局和增效原理        （融合AI解法的銷售效能提升）

2. AI工具的應用總結和綜合實戰演練

‐      AI的工具集成說明和實戰的流程規劃圖    （銷售作戰全景圖和關鍵功能）

‐      工具說明：利用AI工具完成四個大任務    （流程+洞察+價值+策略）

‐      實戰演練：應用“AI四維攻堅循環”框架    （輸出《AI賦能銷售攻堅策略書》）

3. 課程總結和行動計劃

‐      核心價值回顧：多方法論精華和AI賦能      （建立“人機協同”的銷售新模式）

‐      關鍵行動計劃：制定目標客戶的AI實踐      （利用AI賦能來達成業績增長）

Larry   上海威才咨詢 |   toB銷售+AI智能銷售培訓專家（服務世界500強20年+）

資歷概括：

‐  德國漢高公司全國銷售經理 + 全球大客戶經理 + 首席大客戶銷售教練

‐  德國漢高公司全球專業學院經理（全球首個數字化銷售技能與業績測評平臺）

‐  德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區銷售團隊技能培訓獨立顧問）

‐  美國賽默飛世爾科技公司高級培訓經理  （搭建全球首個數字化四級測評體系）

‐  瑞士德迅公司北亞區銷售培訓經理 （組建并培訓大客戶銷售團隊）

‐  美國3M公司亞太區銷售培訓經理+教練 （全球銷售能力模型構建和課程體系搭建）

‐  多家行業頭部公司的指定講師 + 多家頭部咨詢機構的特聘講師 （長期合作）

授課風格：

1、方法論融合創新

• 20年跨國企業實戰經驗 × 國際版權方法論本土化重構

• 國內國際案例結構化教學 × 學員客戶案例工具化解析

2、 多維互動教學

• 認知建構：客戶具體業務洞察 + 跨行業最佳實踐遷移

• 行為重塑：動態角色博弈演練 + 學員習慣性行為糾正

• 實戰轉化：學員案例現場解構 + 策略重構和結果推演

3、AI 智能教學閉環

• 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓練 + 課后：AI智能教練陪跑

4、 差異化教學優勢

• 個體精準賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓練路徑（AI行為分析）

• 組織效能提升：系統分析團隊能力-業績關聯度，定制能力提升方案

經典服務案例

1、全球化工頭部

• 德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

• 德國膠王：2016-2018，連續3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

• 瑞士歐米亞：2021-2023，連續4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

• 德國佩特化工：2023-2024，連續2期《關鍵大客戶銷售》

• 瑞士西卡國際：2011，連續2期《漲價談判策略》

2、高端制造與汽車產業鏈

• 德國威茨曼：2019-2022，連續5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

• 美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續5期《SPIN銷售》+《商機的開發與管理》

• 西安伊思靈華泰：2017-2019，連續多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

3、電子與半導體

• 臺達電子：2019-2025，連續5年《顧問式銷售銷售技巧》+《優秀的售前》

•  美國安富利：2024，連續2期 《Inside-out Coaching》

4、智能硬件 + 工業數字化標桿

• 新雷能：2018-2019，連續3期《大客戶銷售 1+2》

• 德和盛電氣：2020-2022，連續3年，《價值銷售》+《銷售教練》

主講課程矩陣：AI+智能銷售課程體系 4.0 （方法論沉淀 × 工具實操 × 數據驅動 × 人機協同）

部分內訓客戶：

王老師課程無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工類：德國漢高(2017年被返聘25天)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械（寧波）、南京科潤工業介質股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

汽車類：上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰（連續三年）、波鴻集團、德國威茨曼（連續3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、

電子類：美國安富利、法國西刻標識、臺達電子（連續4年8期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能（連續3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、

半導體：上海復旦微電子集團、上海伏達半導體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創元半導體

電氣類：德和盛電氣（連續3年3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設備檢測所、荏原電產（青島）科技、廣東力華感應設備、江門意瑪克戶外動力設備、中核控制、進業（天津）輕工制品進業、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣

機械類：美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓

IT類： 北京天威誠信電子商務服務有限公司、九曳供應鏈、優米網、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子

醫藥類：廣藥集團、潤東醫藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫藥科技

醫療類：深圳飛利浦醫療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫療器械、倍力曼醫療、廣州維力醫療器械、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、上海聯影醫療科技

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產品、江蘇世德南化功能包裝材料

通信類：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）、深圳市特發信息光電技術

物流類：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災保險（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術有限公司

生物類：生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養科技、北京中源

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業管理、君云企業服務、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢

其他類：上海中心、報喜鳥集團、南京中核華緯、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、上海寶冶集團、貴州茅臺、上海天華建筑、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、上海天躍科技股份有限公司、北京遠行房地產經紀有限公司、常德市暢神貿易有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發展有限公司、北京冠和權律師事務所、金鉬集團、愛爾曼(北京)乳品、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、石家莊潤尼貿易