1.      幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）；

2.      幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3.      幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定；

4.      幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)；

5.      幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

模塊一：營(yíng)銷、銷售及服務(wù)

1.  營(yíng)銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；

2.  銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造

3.  針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷售策略；

4.  服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；

5.  標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二：銷售的六層抗拒

1.  客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

2.  突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三：銷售八步訓(xùn)練

1.    找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；

【情景1】走馬上任（不同銷售管理動(dòng)作對(duì)下屬心態(tài)及效果的影響）

【情景2】業(yè)績(jī)目標(biāo)（什么行為對(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)最有效）

【情景3】銷售機(jī)會(huì)（有效尋找銷售機(jī)會(huì)的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧銀行*行動(dòng)承諾）

【情景5】凱明申請(qǐng)出差（*有效約見）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-信任力

【知識(shí)點(diǎn)】拜訪準(zhǔn)備

2.    挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問題WHY；

【情景1】銷售突破口（Harris中國(guó)訊通-客戶角色線人）

【情景2】承諾目標(biāo)（Irene智慧銀行-（提問力）了解需求，客戶角色）

【情景3】和李凱明拜訪客戶（超級(jí)資源-策略，準(zhǔn)備提問清單）

【情景4】超級(jí)資源（內(nèi)部資源）

【情景5】銷售會(huì)議（*價(jià)值力，策略）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-提問力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則

3.    達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向HOW；

【情景1】訊通的項(xiàng)目（線人，*開放和封閉式提問）

【情景2】UNICO的代理商（提問力，價(jià)值力）

【情景3】超級(jí)資源（策略，*提問力，*價(jià)值力）

【情景4】成功的研討會(huì)（*提問力）

【情景5】智慧銀行立項(xiàng)（*提問力，*價(jià)值力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-提問力，價(jià)值力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則

4.    展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案WHAT；

【情景1】拜訪吳大偉（策略，客戶角色決策人變化）

【情景2】銷售利潤(rùn)（談判）

【情景3】智慧銀行的技術(shù)交流會(huì)（策略）

【情景4】預(yù)中標(biāo)（客戶關(guān)系，個(gè)人利益）

【情景5】見到Emma艾瑪（策略【線人】）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-價(jià)值力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略，黃金圈法則

5.    要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支(了解顧慮)；

【情景1】三家公司投標(biāo)（策略，決策人影響力，*提問力+*說服力）

【情景2】暫停招標(biāo)程序    （策略）

【情景3】見到柯睿（*價(jià)值力，*說服力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-說服力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略

6.    處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙（處理顧慮）；

【情景4】智慧銀行正式招標(biāo)（策略）

【情景5】肯特的電話（內(nèi)部資源，*說服力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-說服力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略

7.    達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

【情景1】超級(jí)資源集團(tuán)招標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，*成交力）

【情景2】智慧銀行中標(biāo)（策略應(yīng)對(duì)，成交力）

【情景3】訊通項(xiàng)目（策略應(yīng)對(duì)）

【情景4】銷售培訓(xùn)（策略-內(nèi)部資源）

【情景5】有望升遷（*信任力，*成交力）

【知識(shí)點(diǎn)】銷售五力-成交力

【知識(shí)點(diǎn)】銷售策略

8.    銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四：銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧

1. 如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關(guān)鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

上海威才咨詢 資深講師 季婉老師

?   二十二年銷售和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?   暢銷書《7招打造超級(jí)銷售力》&《7招打造超級(jí)談判力》作者

?   《7招實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷售管理》即將出版

?   東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說》特約嘉賓

?   2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師

?   2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

1.      背景介紹

具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時(shí)間，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國(guó)人民保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國(guó)寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國(guó)、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財(cái)大、山東大學(xué)等。

?   2013-2015，全國(guó)知名的人力資源服務(wù)公司全國(guó)銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績(jī)超過行業(yè)三倍；

?   2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名 第 一的外企，大客戶經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；

?   1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)

2.      擅長(zhǎng)領(lǐng)域

銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式營(yíng)銷技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧等內(nèi)容。

3.      部分合作客戶

?      500強(qiáng)

中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節(jié)跳動(dòng)

?      金融行業(yè)

中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)PICC、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國(guó)）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國(guó)際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)、北京中估聯(lián)行（估價(jià)抵押）、上海中匯億達(dá)金融信息技術(shù)有限公司、銀科控股、黑龍江平安產(chǎn)險(xiǎn)、申萬宏源

?      工業(yè)/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國(guó)、金城集團(tuán)有限公司、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動(dòng)化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上海郡是通虹纖維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、上海汽車制動(dòng)系統(tǒng)有限公司(SABS)、上汽集團(tuán)各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國(guó)寶武集團(tuán)、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國(guó)）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯(lián)股份、華誼集團(tuán)下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團(tuán)有限公司）、埃朗科技國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團(tuán))有限公司、上海生物制品研究所

·           電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫(kù)、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長(zhǎng)江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫(kù)門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽(yáng)電器（鯊客）、羅森（中國(guó)）

·           醫(yī)療美容/醫(yī)院/醫(yī)療器械/醫(yī)藥

益豐大藥房、貝勒醫(yī)療、和洋美容、頂新醫(yī)療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫(yī)藥集團(tuán)藥品銷售有限公司

·           房地產(chǎn)

綠地集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、好租網(wǎng)、陽(yáng)光城、新加坡德偉地產(chǎn)、北大資源集團(tuán)下屬昆山高科電子藝術(shù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司（九錦頤和）

·           廣告媒體/展覽/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國(guó)資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團(tuán)下屬山信軟件股份有限公司、構(gòu)美信息技術(shù)有限公司、中盾安信、華誼集團(tuán)下屬上海華誼信息技術(shù)有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團(tuán)、上海乾唐通信技術(shù)有限公司、信管網(wǎng)科、金仕達(dá)軟件、車馬象（物聯(lián)網(wǎng)）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達(dá)勒脈達(dá)思營(yíng)銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節(jié)跳動(dòng)、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

·           人力資源/教育/培訓(xùn)/咨詢/服務(wù)

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網(wǎng)、上海市就業(yè)促進(jìn)中心、新知進(jìn)修學(xué)院、南德認(rèn)證、北森測(cè)評(píng)、金山區(qū)就業(yè)促進(jìn)中心、湖北航天信息、上海外高橋企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心有限公司、秦漢胡同、遠(yuǎn)洋養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)管理有限公司、蘇伊士(上海)環(huán)境服務(wù)有限公司

·           物流/貿(mào)易

順豐快遞(濟(jì)南/煙臺(tái))、新躍物流、上海佑瑪?shù)郎藤Q(mào)有限公司、伊?xí)N機(jī)電貿(mào)易（上海）有限公司、神原汽船（中國(guó)）船務(wù)有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時(shí)雅（上海 ）商貿(mào)有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國(guó)）物流設(shè)備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿(mào)有限公司、順科國(guó)際貨運(yùn)代理（上海）有限公司、欣海報(bào)關(guān)、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿(mào)易有限公司、郡是（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、科絲發(fā)國(guó)際貿(mào)易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司、上海交運(yùn)日紅國(guó)際物流有限公司、上海海運(yùn)集團(tuán)下屬上海中遠(yuǎn)海運(yùn)能源運(yùn)輸股份有限公司、中國(guó)遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、統(tǒng)佑供應(yīng)鏈管理(上海)有限公司、千亞物流、埃朗科技國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司

·           汽車或相關(guān)行業(yè)

萬國(guó)汽車、車車翔、上海汽車制動(dòng)系統(tǒng)有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團(tuán)各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）

·           科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設(shè)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)見生物科技（上海）有限公司、新梨視網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

·           能源/鋼鐵/船務(wù)

中石化上海石油化工研究所、中石化化工銷售有限公司華東分公司、上海海運(yùn)集團(tuán)下屬上海中遠(yuǎn)海運(yùn)能源運(yùn)輸股份有限公司、寶鋼、寶武集團(tuán)、河鋼集團(tuán)石鋼、哪吒科技、亞美大陸煤層氣有限公司

·           大學(xué)/中學(xué)

上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、蘭州大學(xué)、山東大學(xué)、東華大學(xué)、上海大學(xué)、華東政法大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、上海電力學(xué)院、上海理工大學(xué)國(guó)家大學(xué)科技園、安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)、清華附中、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)航天科工二院、西安歐亞學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、東北大學(xué)、天津財(cái)經(jīng)大學(xué)、大連外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、南開大學(xué)、東華理工大學(xué)、中央民族大學(xué)、廈門城市職業(yè)學(xué)院、交大附中嘉定分校、山東建筑大學(xué)

·           航空 南方航空上海分公司

·           建筑/建設(shè)/房產(chǎn)/城市規(guī)劃/物業(yè)

綠地集團(tuán)，碧桂園，鏈家地產(chǎn)、好租網(wǎng)、陽(yáng)光城、新加坡德偉地產(chǎn)，北大資源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發(fā)展集團(tuán)，上海臨港海洋高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司，中建三局第 一建設(shè)工程有限責(zé)任公司，中建八局鋼結(jié)構(gòu)公司，樂居樂（上海）企業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司，上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經(jīng)發(fā)辦）、虹梅路街道招商，華建集團(tuán)上海市水利工程設(shè)計(jì)研究院有限公司

·           其他

東方有線、上海市計(jì)量測(cè)試技術(shù)研究院、上海建科檢驗(yàn)有限公司、上海市漕河涇新興技術(shù)開發(fā)區(qū)發(fā)展總公司、文化和旅游部非物質(zhì)文化遺產(chǎn)司、上海市質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)技術(shù)研究院、上海市計(jì)量測(cè)試技術(shù)研究院、康橋工會(huì)、上海自動(dòng)化儀表研究院、上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經(jīng)發(fā)辦）、上海臨港海洋高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司、上海造幣廠、順豐公益基金會(huì)、上海衛(wèi)星工程研究所、久事體育、蘇州工業(yè)園區(qū)投資促進(jìn)運(yùn)營(yíng)有限公司（招商）