1. 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。
2. 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
3. 掌握渠道管理12字法則的真諦，學(xué)會(huì)運(yùn)用12字法則更好的進(jìn)行渠道管理。
4. 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力和提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第一講：營(yíng)銷渠道的基本概念

一、營(yíng)銷渠道概論

1. 什么是營(yíng)銷渠道

2. 營(yíng)銷渠道的基本功能
3. 營(yíng)銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

4. 企業(yè)營(yíng)銷渠道的定位

5. 企業(yè)營(yíng)銷渠道的特性

二、營(yíng)銷渠道的基本成員及渠道模式

1. 制造商

2. 經(jīng)銷商

3. 分銷商

4. 消費(fèi)者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

5. 營(yíng)銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售

6. 理解營(yíng)銷渠道開發(fā)與管理的完整意義

7. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理

8. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

9. 不同營(yíng)銷渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營(yíng)銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營(yíng)銷渠道規(guī)劃與成員選擇

一、如何做好營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1. 營(yíng)銷渠道區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃存在的困難

1）市場(chǎng)開發(fā)屢遭失敗

2）開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

3）有銷量卻沒有利潤(rùn)或利潤(rùn)很低

2. 怎樣更好的做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃

1）學(xué)會(huì)利用SWOT分析

2）了解并領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃六步法

4）如何快速打造一個(gè)樣板市場(chǎng)的秘訣

問題探討：面對(duì)大量同質(zhì)化品牌，如何做好營(yíng)銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

二、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營(yíng)銷渠道體系

1. 企業(yè)到底需要什么樣的營(yíng)銷渠道
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

3. 營(yíng)銷渠道開發(fā)的誤區(qū)

4. 如何建立“適合”的營(yíng)銷渠道體系

三、營(yíng)銷渠道成員的選擇

1. 營(yíng)銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1）經(jīng)營(yíng)理念

2）資金實(shí)力

3）團(tuán)隊(duì)規(guī)模

4）對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感

5）在當(dāng)?shù)氐目诒?/span>

6）渠道資源

2. 營(yíng)銷渠道選擇原則與目標(biāo)

1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

b挑選經(jīng)銷商的常用六種方式

2）怎樣選對(duì)經(jīng)銷商

a選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

b學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法

1. 經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心

1）產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)？

2）我怎么把它賣出去？

2. 如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”

1）情感防線，如何突破？

2）利益防線，如何突破？

3）品德防線，如何突破？

3. 如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”

1）“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

2）“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力。”

3）“你們的政策支持沒人家的好。”

4）“你們的品牌沒有知名度。”

五、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略

1. 了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風(fēng)格

2. 三步創(chuàng)造談判雙贏

3. 情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

4. 兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。

六、為什么說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？

1. 成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？

2. 五步法絕殺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商

3. 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商談判要注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：××品牌成功與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商合作分析

七、經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商

1. 區(qū)域市場(chǎng)分銷商如何布局

2. 分銷商開發(fā)的要點(diǎn)有哪些

3. 分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品

4. 開發(fā)分銷商的原則與技巧

5. 怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營(yíng)銷渠道的沖突及合作與管理

一、營(yíng)銷渠道的沖突管理

1. 營(yíng)銷渠道沖突概述

1）營(yíng)銷渠道沖突的概念

2）營(yíng)銷渠道沖突的類型

3）如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道沖突管理

2. 竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理

4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

二、營(yíng)銷渠道的管理

1. 營(yíng)銷渠道管理及目標(biāo)
2. 營(yíng)銷渠道管理的內(nèi)容

1）做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

a不評(píng)估就沒有渠道的持續(xù)增長(zhǎng)

b KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)一定要符合市場(chǎng)實(shí)際情況

c實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

2）做好區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化的八大策略

3. 營(yíng)銷渠道的控制

1）經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)

a經(jīng)銷商管理剖析

- “經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法

- 經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)在哪里：經(jīng)營(yíng)分析、下線市場(chǎng)走訪了解

- 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評(píng)估、調(diào)整

b經(jīng)銷商的培育

- 不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求——起步階段、快速成長(zhǎng)階段、成熟階段

- 經(jīng)銷商培育計(jì)劃的制定

- 如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?/span>

- 如何幫助經(jīng)銷商打造一支強(qiáng)大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

c激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

- 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成

- 經(jīng)銷商激勵(lì)的重要性

- 成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟隨你的三個(gè)重要條件：有錢賺/有東西學(xué)/有未來發(fā)展保障

- 分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實(shí)情況溝通

- 分銷商的客情關(guān)系管理

d經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)

e經(jīng)銷商的評(píng)估

f經(jīng)銷商的調(diào)整

問題探討1：營(yíng)銷渠道成員不愿意開拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討2：營(yíng)銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討3：營(yíng)銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？