課程收益：

● 掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的方法論，包括AIDA法則、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)等，掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心工具與方法，提升營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃能力。

● 掌握大客戶銷(xiāo)售的五個(gè)基本功：能說(shuō)、會(huì)問(wèn)、善聽(tīng)、勤寫(xiě)、遠(yuǎn)謀，并通過(guò)經(jīng)典模型如STAR、SCI、GROW等提升溝通技巧，增強(qiáng)在銷(xiāo)售過(guò)程中的影響力和說(shuō)服力。

●? 掌握痛苦鏈、銷(xiāo)售強(qiáng)度雷達(dá)圖、決策鏈和決策者等工具，構(gòu)建決策地圖，明確銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和決策路徑，提升銷(xiāo)售效率和成功率。

●? 掌握科特勒4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論和解決方案價(jià)值構(gòu)建之6P模型等工具，能夠構(gòu)建具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的解決方案，提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

● 認(rèn)識(shí)內(nèi)部合作、跨部門(mén)合作和生態(tài)合作的重要性，學(xué)會(huì)如何建立高效、協(xié)同的合作機(jī)制，促進(jìn)內(nèi)外部資源的整合和利用，提升整體業(yè)務(wù)效能。

課程方式：

工具講授+案例分析+小組演練+學(xué)員互動(dòng)

部分課程工具：

課程模型：

第一講：重構(gòu)思維與邏輯——大客戶營(yíng)銷(xiāo)的大局觀

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)方法論

1. 百年?duì)I銷(xiāo)進(jìn)化史

2. AIDA法則

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

4. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

5. 面向未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)新和共生

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的思維方式

1. 立體思維

2. 端到端多元系統(tǒng)思維

3. 敏捷性AGILE

4. 全價(jià)值鏈思維

5. 全局思維

6. 利他思維和長(zhǎng)期主義

三、大客戶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的底層邏輯

1. 從物理到數(shù)字的轉(zhuǎn)型邏輯

2. 從渠道到平臺(tái)的演進(jìn)邏輯

3. 從線性到指數(shù)的增長(zhǎng)邏輯

4. 永遠(yuǎn)謙卑Be humble的態(tài)度

5. 自我成長(zhǎng)與價(jià)值塑造對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵作用

6. 在營(yíng)銷(xiāo)中資源整合與利用的重要性

7. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人能力在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的協(xié)同關(guān)系與價(jià)值

四、培養(yǎng)商業(yè)大局觀

1. 大局為重：突破部門(mén)和局部思維

2. 上下一盤(pán)棋：呈現(xiàn)商業(yè)內(nèi)外部關(guān)系的系統(tǒng)性思維

3. 一統(tǒng)天下：統(tǒng)一的商業(yè)語(yǔ)言和可視化

五、通過(guò)自我認(rèn)知實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1. 利用自我認(rèn)知模型：達(dá)克效應(yīng)

2. 繪制商業(yè)畫(huà)布和個(gè)人畫(huà)布

六、基于標(biāo)桿對(duì)比的營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化

圖表：標(biāo)桿民企營(yíng)銷(xiāo)體系的前世今生與未來(lái)演變剖析

圖表：標(biāo)桿外企的全球業(yè)務(wù)體系

七、立足當(dāng)下，規(guī)劃未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)方向

個(gè)人練習(xí)：完成2025年曼陀羅計(jì)劃表V1.0

八、洞察未來(lái)趨勢(shì)，掌握營(yíng)銷(xiāo)新維度

1. 時(shí)間維度：快進(jìn)條一代

2. 空間維度：古戈?duì)栆淮?/span>

3. 交互維度：HiSiri一代

第二講：大客戶銷(xiāo)售基本功——入局前的籌劃

一、像經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣經(jīng)營(yíng)人生

1. 投資自己，未來(lái)可期

2. 構(gòu)筑人生護(hù)城河

3. 個(gè)人畫(huà)布上的核心資源

個(gè)人練習(xí)：完成個(gè)人畫(huà)布，列出現(xiàn)有核心資源V1.0

二、關(guān)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)“3”

1. 大客戶銷(xiāo)售的三個(gè)角色轉(zhuǎn)變

1）從交易型到價(jià)值型

2）從產(chǎn)品到方案

3）從銷(xiāo)售到顧問(wèn)

2. 大客戶銷(xiāo)售的三個(gè)層次

1）小工：業(yè)務(wù)交易型

2）匠人：服務(wù)咨詢型

3）名師：價(jià)值顧問(wèn)型

3. 大客戶銷(xiāo)售的三個(gè)密碼

1）“君子以義合，小人以利交”

2）“善弈者，通盤(pán)無(wú)妙手”

3）“See far, go further（看遠(yuǎn)，行更遠(yuǎn)）”

三、大客戶銷(xiāo)售的五項(xiàng)基本功

1. 能說(shuō)——三緘其口VS言多必失

2. 會(huì)問(wèn)——深入淺出，靈魂拷問(wèn)

3. 善聽(tīng)——聽(tīng)話聽(tīng)音的藝術(shù)

4. 勤寫(xiě)——好記性不如爛筆頭

5. 遠(yuǎn)謀——走一步看三步想五步

四、“說(shuō)”的經(jīng)典模型

1. 入門(mén)

1）STAR——應(yīng)對(duì)當(dāng)下情緒

案例分析：“替天行道”的宣講

2）SCI——把表達(dá)包裝成故事

案例分析：“洗腦招安”的套路

3）GROW——用提問(wèn)代替說(shuō)教

案例分析：被問(wèn)哭的馬斯克

2. 加速

1）FOSSA——接納對(duì)方的情緒

案例分析：“屯土山約三事”中的情緒安撫

案例分析：總統(tǒng)談教育

2）喬哈里視窗——消除盲區(qū)和誤解

3. 高級(jí)

1）PREP——影響力高級(jí)表達(dá)

2）30秒電梯演講

小組共創(chuàng)：洗手間60秒約定一次高管會(huì)議

第三講：從痛點(diǎn)到商機(jī)——亂局中的營(yíng)銷(xiāo)密碼

前言：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)密碼——PPVVCC

1. SPI模型原理

2. 營(yíng)銷(xiāo)密碼：PPVVCC

營(yíng)銷(xiāo)公式：營(yíng)銷(xiāo)=痛點(diǎn)Pain*權(quán)力Power*構(gòu)想Vision*價(jià)值Value *控制Control*合作Collaboration

3. 營(yíng)銷(xiāo)密碼的應(yīng)用

案例分析：賣(mài)拐

圖表：營(yíng)銷(xiāo)密碼的刻度雷達(dá)圖

案例分析：肖申克的救贖

4. 營(yíng)銷(xiāo)密碼五個(gè)元素的關(guān)聯(lián)

1）痛點(diǎn)：存在的問(wèn)題

2）需求：解決問(wèn)題的途徑

3）線索：客戶潛在的需求，但是并沒(méi)有立項(xiàng)進(jìn)入采購(gòu)流程

4）商機(jī)：已經(jīng)立項(xiàng)進(jìn)入了采購(gòu)流程，有明確的構(gòu)想和預(yù)算

5）漏斗：價(jià)值流的收斂過(guò)程

圖表：標(biāo)桿企業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)流程圖

一、精準(zhǔn)定位痛點(diǎn)

1. 精準(zhǔn)區(qū)分痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)

1）痛點(diǎn)：正在困擾的挑戰(zhàn)，解決對(duì)方的基本問(wèn)題

2）癢點(diǎn)：對(duì)應(yīng)期望型需求，滿足對(duì)方的欲望

3）興奮點(diǎn)：超越客戶基本需求和期望的部分，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和差異化

2. 借助工具深度挖掘痛點(diǎn)

工具：痛苦鏈

小組共創(chuàng)：完成痛苦鏈

二、深入洞察需求

1. Pain痛點(diǎn)和Need需求的內(nèi)在關(guān)聯(lián)

1）痛點(diǎn)是事實(shí),需求是觀點(diǎn)

2）痛點(diǎn)是基于場(chǎng)景的客觀存在,需求是人基于痛點(diǎn)的主觀判斷

案例分析：面對(duì)IoT痛點(diǎn)，兩大運(yùn)營(yíng)商的選擇路徑

2. 需求的分類(lèi)

1）明確需求與隱含需求

案例分析：租客的偽需求

案例分析：從5G到切片

2）業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

工具：價(jià)值等式

四、深度挖掘需求

1. 客戶需求挖掘邏輯框架

2. 八個(gè)“挖掘機(jī)”

1）SPIN的的中國(guó)化改良應(yīng)用

2）FABE引導(dǎo)法

3）ACE引導(dǎo)法

4）CPR引導(dǎo)法

5）蘇格拉底式與孔子式提問(wèn)方式的對(duì)比選擇

6）開(kāi)放性+探索類(lèi)提問(wèn)：標(biāo)準(zhǔn)信息、業(yè)務(wù)需求信息、個(gè)人動(dòng)機(jī)

7）方向性+控制類(lèi)提問(wèn)：引導(dǎo)客戶需求方向、技術(shù)路徑、潛在顧慮

8）結(jié)論性+確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)：規(guī)劃談判路徑、保持信息同步、總結(jié)提醒客戶

小組共創(chuàng)：使用上述工具模擬標(biāo)前技術(shù)澄清會(huì)議

五、有效識(shí)別線索

1. 線索的五大來(lái)源

1）線上渠道

2）行業(yè)展會(huì)和會(huì)議

3）合作伙伴和渠道

4）口碑傳播

5）友商直銷(xiāo)

工具：線索+商機(jī)+成功率

小組共創(chuàng)：梳理組織線索池，產(chǎn)出來(lái)源清單和策略

2. 從線索到商機(jī)

六、精準(zhǔn)識(shí)別客戶

1. 運(yùn)用MAN法則篩選潛在客戶

——有預(yù)算+有采購(gòu)權(quán)+有需求

2. 應(yīng)對(duì)無(wú)需求客戶的策略

1）找到“不滿者”

案例分析：憤怒的總監(jiān)

2）堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

案例分析：跳槽的副總

3）發(fā)揮利他精神

案例分析：被黑客攻擊的美的

第四講：識(shí)別客戶關(guān)系與構(gòu)建決策地圖——識(shí)局的藝術(shù)

前言：權(quán)力要素Power在營(yíng)銷(xiāo)密碼體系中的位置

1. 權(quán)力和角色的關(guān)系

1）影響者

2）支持者

3）決策者

2. 權(quán)力要素落地路徑

1）通過(guò)客戶檔案分析識(shí)別關(guān)鍵權(quán)力人物

2）繪制組織和交易權(quán)力地圖

3）制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案

4）監(jiān)督執(zhí)行

一、結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理

1. 模式選擇：精英式銷(xiāo)售與流程型銷(xiāo)售對(duì)比

2. 借鑒發(fā)展：標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系體系的能力階梯

3. 建立優(yōu)化：結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理的流程

圖表：結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理流程視圖

4. 客戶關(guān)系發(fā)展路徑

1）知己知彼

2）建立連接

3）積累信任

4）施加影響

5. 客戶關(guān)系的三大類(lèi)型

1）關(guān)鍵客戶關(guān)系

2）普通客戶關(guān)系

3）組織客戶關(guān)系

6. 客戶關(guān)系驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在邏輯

公式：營(yíng)銷(xiāo)=70% 科學(xué)+30% 藝術(shù)

7. 結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

1）依賴銷(xiāo)售個(gè)體

2）多頭對(duì)接

3）缺少結(jié)構(gòu)化管理

4）缺少過(guò)程管理

5）缺少信息共享

6）缺少激勵(lì)和共享機(jī)制

案例分析：標(biāo)桿企業(yè)1的客戶關(guān)系圖

案例分析：標(biāo)桿企業(yè)2的客戶關(guān)系圖

二、決策地圖的七種工具

1. 痛苦鏈

2. 銷(xiāo)售強(qiáng)度雷達(dá)圖

小組共創(chuàng)：畫(huà)出項(xiàng)目的銷(xiāo)售強(qiáng)度工作表

3. 決策鏈和決策者

4. 組織權(quán)力地圖

5. 交易權(quán)力地圖

6. 九宮格構(gòu)想模型

7. 客戶采購(gòu)進(jìn)程模型

三、客戶關(guān)系和決策地圖的聯(lián)動(dòng)

1. 推動(dòng)從“交易型”向“價(jià)值型”銷(xiāo)售的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

2. 把握靜態(tài)地圖與動(dòng)態(tài)關(guān)系的協(xié)同

第五講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——破局的策略

前言：解決方案營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)密碼中的位置

1. 回顧：痛點(diǎn)Pain+權(quán)力Power

2. 延伸：構(gòu)想Vision+價(jià)值Value

一、解決方案營(yíng)銷(xiāo)之構(gòu)想（Vision）

1. 構(gòu)想的兩種策略

1）引導(dǎo)需求，預(yù)埋指標(biāo)

2）對(duì)標(biāo)競(jìng)品，潛伏差異

2. 構(gòu)想的發(fā)展路徑

工具：看客戶講客戶模板

3. Vison構(gòu)想和Power權(quán)力的關(guān)系

二、解決方案營(yíng)銷(xiāo)之價(jià)值（Value）

1. 解決方案價(jià)值的發(fā)展路徑

案例分析：高通的產(chǎn)品和方案手冊(cè)

案例分析：邊緣盒子和教學(xué)平臺(tái)

案例分析：機(jī)器視覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)分析

2. 解決方案價(jià)值的構(gòu)建模型

1）科特勒4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論

2）解決方案價(jià)值構(gòu)建之6P模型

圖表：6環(huán)16步

a Plan——市場(chǎng)和項(xiàng)目規(guī)劃

b Portfolio——產(chǎn)品和解決方案組合

案例分析：適度包裝和過(guò)度包裝

c Place——客戶和市場(chǎng)

d Promotion——品牌和推廣

e Price——定價(jià)和商業(yè)

案例分析：如何合理獲得對(duì)手的報(bào)價(jià)策略

f Partner——伙伴和生態(tài)

圖表：金木水火土生態(tài)圖譜

案例分析：客戶SE成為某省的渠道

3. 6P轉(zhuǎn)型和落地經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

小組共創(chuàng)：紅藍(lán)軍對(duì)抗模擬現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)

第六講：控制與合作——結(jié)局的智慧

前言：控制與合作在營(yíng)銷(xiāo)密碼中的位置

一、控制Control

1. 銷(xiāo)售流程控制

1）銷(xiāo)售全生命周期管理

圖表：標(biāo)桿外企銷(xiāo)售漏斗圖

2）階段Stage/可能性probability/優(yōu)先級(jí)prioritization和控制點(diǎn)Gate的關(guān)系

圖表：控制點(diǎn)和決策鏈條匹配圖

2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理和控制

1）建立可管理可回溯的數(shù)字化管理系統(tǒng)

2）銷(xiāo)售項(xiàng)目管理要素

——立項(xiàng)、工具和方法、組織和溝通機(jī)制、項(xiàng)目計(jì)劃和跟蹤、交付和考核、總結(jié)和關(guān)閉

3. 風(fēng)險(xiǎn)管理和控制

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和應(yīng)對(duì)

3）風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移

案例分析：某運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目的反轉(zhuǎn)再反轉(zhuǎn)

小組共創(chuàng)：完善所在企業(yè)銷(xiāo)售流程和優(yōu)化建議

二、合作Collaboration

1. 內(nèi)部合作

2. 跨部門(mén)合作

圖表：標(biāo)桿企業(yè)政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系框架

3. 生態(tài)合作

1）生態(tài)系統(tǒng)的三大類(lèi)型

a 老虎生態(tài)

案例分析：某互聯(lián)網(wǎng)巨頭的低協(xié)同生態(tài)

b 蜜蜂生態(tài)

c 獅子生態(tài)

案例分析：ARM的高協(xié)同生態(tài)

d 個(gè)體無(wú)生態(tài)

2）戰(zhàn)略生態(tài)對(duì)企業(yè)的影響

a 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

案例分析：小米造車(chē)

b 加速創(chuàng)新

案例分析：?jiǎn)滩妓箯氖?lè)公司得到的啟發(fā)

c 降低成本和風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：果鏈的全球布局

d 業(yè)務(wù)的匹配和協(xié)同

案例分析：技術(shù)融合創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下的智能制造

課程回顧和總結(jié)

1. 以客戶為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2. 規(guī)范化的流程

1）統(tǒng)一邏輯

2）統(tǒng)一工具模板

3）統(tǒng)一語(yǔ)言

4）以終為始，迭代往復(fù)

圖表：六局的邏輯關(guān)系

3. 作業(yè)與實(shí)踐

個(gè)人練習(xí)：列出個(gè)人畫(huà)布計(jì)劃增加的核心資源V2.0

個(gè)人練習(xí)：完成2025年曼陀羅計(jì)劃表V2.0，由HR保存，年底個(gè)人復(fù)盤(pán)