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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從事項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的企業(yè)越來(lái)越多。用傳統(tǒng)的“大客戶營(yíng)銷”、“工業(yè)品營(yíng)銷”等方法去拓展項(xiàng)目型業(yè)務(wù)是企業(yè)的通行做法，但這些被普遍采用的銷售方法并不完全適合項(xiàng)目型業(yè)務(wù)。不恰當(dāng)?shù)匿N售方法給從事項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的企業(yè)帶來(lái)了諸多問(wèn)題，具體的表現(xiàn)可能有如下幾方面：
1、投入了很多資源的項(xiàng)目機(jī)會(huì)最終銷聲匿跡；
2、自認(rèn)為勝算很高的項(xiàng)目機(jī)會(huì)莫名其妙地丟單；
3、銷售人員頻繁而盲目地調(diào)動(dòng)技術(shù)資源；
4、銷售費(fèi)用居高不下；
5、項(xiàng)目機(jī)會(huì)的成單率很低，項(xiàng)目的銷售毛利率也不理想等。
“流程式項(xiàng)目銷售”講授的是一套系統(tǒng)性的專門針對(duì)項(xiàng)目型業(yè)務(wù)的銷售方法，是一套“端到端”的銷售方法，它涵蓋了從“目標(biāo)客戶選擇”到“項(xiàng)目合同首款收回”的項(xiàng)目銷售全過(guò)程的場(chǎng)景。本課程的特點(diǎn)是內(nèi)容全面、案例生動(dòng)、針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性高。
1、快速提升普通銷售人員的跟單技能，突破成熟銷售人員不足的瓶頸；
2、減小對(duì)無(wú)效商機(jī)的盲目投入；
3、改善銷售機(jī)會(huì)的跟蹤效果；
4、降低銷售費(fèi)用；
5、提高銷售機(jī)會(huì)的成單率；
6、改善項(xiàng)目的銷售毛利率。
1、認(rèn)識(shí)流程式項(xiàng)目銷售
項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)都體現(xiàn)在哪些方面？項(xiàng)目型銷售32字訣。
2、確定目標(biāo)客戶與篩選銷售機(jī)會(huì)
哪些目標(biāo)客戶應(yīng)是我們關(guān)注的？如何篩選銷售機(jī)會(huì)？如何把銷售資源花在有價(jià)值的項(xiàng)目機(jī)會(huì)上？
3、發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求
認(rèn)識(shí)客戶需求的層次，采用合適的方式發(fā)掘客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求。
4、識(shí)別決策鏈與關(guān)鍵人
采購(gòu)決策的形成機(jī)制是什么？采購(gòu)決策模式有哪幾種？對(duì)采購(gòu)決策有影響的角色都有哪幾類？誰(shuí)是關(guān)鍵人？
5、 制定競(jìng)標(biāo)策略與呈現(xiàn)價(jià)值
制定有效的銷售策略，引導(dǎo)好客戶的需求，將競(jìng)爭(zhēng)引入自己的優(yōu)勢(shì)賽道。什么是組織價(jià)值？什么是個(gè)人價(jià)值？如何讓客戶感知到我們的價(jià)值？如何消除客戶的擔(dān)憂？
6、 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與投標(biāo)
摸清關(guān)鍵人的狀態(tài)，評(píng)估項(xiàng)目勝算的概率。識(shí)別不同的投標(biāo)模式，基于不同的招標(biāo)形式準(zhǔn)備投標(biāo)書和述標(biāo)。采取不同的策略影響招標(biāo)過(guò)程，把握好臨門一腳，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。
7、商務(wù)談判與簽署合同
利用有效的策略爭(zhēng)取有利的利益，將勝勢(shì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，營(yíng)造共贏的氛圍。避免合同中的商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，快速獲取首付款，避免對(duì)手的臨時(shí)翻盤。
8、發(fā)展商務(wù)關(guān)系
商務(wù)關(guān)系的價(jià)值是什么？如何獲取客戶的信任和支持？如何快速提升和客戶的關(guān)系？
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