1、提高市場洞察與營銷規劃能力

2、提高客戶洞察與客戶經營能力

3、提高客戶關系拓展與維護能力

4、提高客戶需求洞察與營銷能力

5、提高銷售項目運作與管理能力

6、提高營銷組織建設與管理能力

一、市場洞察與營銷戰略規劃

1、市場洞察與分析

  市場洞察的內涵

  宏觀分析與PEST工具

  客戶戰略理解與需求

  競爭分析與內涵

  案例：華為彎道超車戰略

  案例：金融危機下的戰略機

  SWOT分析與戰略選擇

  市場洞察與機會分析

2、戰略應對與營銷規劃

  安索夫矩陣與營銷規劃

  STP市場戰略與目標客戶選擇

  市場吸引力評估

  公司競爭力分析

  戰略定位分析框架

  案例：華為農村包圍城市

  研討：市場洞察與營銷規劃

  目標客戶畫像

3、營銷戰略沙盤與目標確定

二、客戶洞察與客戶經營策略

1、客戶洞察的維度與五看

  市場洞察與分析

  客戶戰略分析與合作策略

2、客戶洞察與機會預測分析

  理解客戶戰略

  客戶業務分布與發展趨勢

  客戶需求規模預測

  客戶供應商選擇與競爭分析

  公司機會點預測與掃描

  研討：公司業務機會分析/基于客戶、產品和場景分析機會點

3、客戶價值分析與分類

  客戶終身價值分析

  客戶價值挖掘

  案例：華為的客戶價值挖掘

  基于客戶價值的分類

4、客戶生命周期與經營管理

  客戶生命周期管理

  不同生命周期的經營重點

  客戶投入產出管理

  研討：客戶合作現狀與價值提升措施

  制定客戶經營目標

三、客戶拓展與客戶關系建設

1、客戶采購行為分析

  客戶采購流程分析

  客戶采購角色分析/如何找到客戶關鍵人？

  案例：客戶采購案例中的角色分析

  客戶決策鏈分析

  案例：一個項目丟標的原因分析

  研討：客戶采購行為分析/形成可復制的客戶拓展路徑

2、客戶關系價值與分類

  客戶關系的價值分類

  客戶關系的原則

  個人客戶關系的拓展

  案例：多種客戶關系建設方式

  組織客戶關系的拓展

  案例：華為組織客戶關系建設路徑

  政企客戶信任基礎

  客戶關系關鍵要素

  客戶關系管理的四個平衡

3、案例：銷售情商與客戶關系維護

四、客戶需求洞察與價值營銷

1、大客戶需求分析

  什么是客戶需求？

  客戶需求的本質

  客戶需求深度分析/基于客戶立場分析客戶需求

2、客戶需求挖掘與技巧

  潛在客戶需求

  客戶需求挖掘SPIN

  狀況性問題

  問題性問題

  影響性問題

  需求確認性問題

  案例：多種業務場景的需求挖掘邏輯

  客戶問題分析與SPIN溝通

  研討：產品價值與客戶問題

3、構建解決方案與營銷

  解決方案構建與營銷

  研討：客戶需求與解決方案

  品牌策劃與包裝

  如何激發客戶的購買欲/話術與案例萃取

  SCQA價值呈現

  典型的故事結構：讓呈現更有吸引力

  宣傳內容制作

  多種形式的品牌營銷活動

  案例：華為常用的營銷活動

  客戶導向的營銷工作

五、銷售項目運作與協作管理

1、客戶采購階段與應對

  客戶采購流程分析

  銷售流程與關鍵任務

2、銷售線索與機會管理

  線索管理四要素

  銷售線索來源

  案例：多種發掘銷售線索的渠道

  項目分級管理機制

  案例：華為項目分級管理機制

3、銷售項目運作與管理

  項目分析與引導

  SWOT分析與項目策略

  案例：華為銷售中的項目運作

  研討：項目分析與運作策略

  項目策略實施路徑

  制定項目計劃的原則

  整合解決方案

4、研討：營銷漏斗與關鍵任務管理

六、以客戶為中心的組織管理

1、營銷組織設計邏輯

  銷售成交要素分析

  大客戶銷售成交模型

  案例：華為營銷組織架構

  大客戶營銷特點與要求

2、營銷崗位職責與定位

  銷售部的價值與定位

  銷售部的關鍵任務

  產品行銷部的價值與定位

  產品行銷部的關鍵工作

  交付經理的職能定位

3、華為鐵三角組織運作

  華為鐵三角組織運作

  鐵三角的組織發展

  華為狼狽組織定位

  以鐵三角為中心的作戰體系

  研討：最小化作戰單元設計

4、矩陣式組織架構與管理

  矩陣式組織架構與分類

  矩陣式組織優劣勢

  研討：跨部門合作與協同

  案例：華為基于鐵三角的LTC流程運作

七、回顧與總結：以客戶為中心的大客戶營銷策略