☆一、談判思維博弈

1、 談判基本認(rèn)知

2  四類談判者

2  二類談判的區(qū)別

2、  談判的三個要點思維

2  談判開場的思維訓(xùn)練

2  對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

2  對于過程的思維訓(xùn)練

3、  談判的整體思維博弈

2  談判目標(biāo)是什么

n  談判的不同階段

n  有哪些人參與

n  牽涉數(shù)量說明什么

n  怎么定義是對方的需求

n  結(jié)果是雙方的嗎

2  談判中常說的三個故事

n  挖坑

n  愿景

n  第三方標(biāo)準(zhǔn)

2  目標(biāo)籌碼方法三要素

n  目標(biāo)為什么最重要

n  什么是雙方的籌碼

n  如何實現(xiàn)結(jié)果

       工具：目標(biāo)籌碼分析表

案例分析：中歐石油談判等

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。

☆二、談判技巧博弈

1、防御策略：

2  開價的要素

n  為什么要高開

n  誰先開條件

n  高開多少

n  分割策略

2  面對還價的反應(yīng)

n  永不接受對方的第一次條款

n  不情愿法則

n  記住現(xiàn)在最重要的事

2、僵持策略：

2  請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

n  為什么要請示領(lǐng)導(dǎo)

n  領(lǐng)導(dǎo)什么時候做好人

n  領(lǐng)導(dǎo)什么時候做壞人

n  請示的時機(jī)把握

2  小心拖延策略

n  拖延策略應(yīng)對不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>

2  折中的技巧

n  折中公平嗎

n  誰先提折中比較好

2  如果策略互逼底牌

n  讓步可以，但一定有交換

3、反攻策略：

2  黑臉白臉的運(yùn)用

n  如何爭取運(yùn)用雙臉策略

2  常見的讓步方式分析

n  常見的讓步與分析

2  反悔策略巧用

n  客戶最后階段的攻勢

n  如何化解的要點

2  小恩惠的收尾

n  讓步講時機(jī)而非幅度

n  最后階段該做什么

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

☆三、談判中的察言觀色

     1、察言觀色是什么

2、 察言觀色

2  察言觀色的五個要素

n  傳統(tǒng)察言觀色如何科學(xué)運(yùn)用

n  小布什的二張照片的訓(xùn)練

2  頭部密碼

n  常見的頭部動作

n  常見的客戶微表情

2  手的秘密

n  常見的手部動作

n  握手，快速判斷對方

2  腳的信息

n  常見的腳部動作

n  坐姿，快速判讀對方